Как украинец на китайцах заработал

Больше заказчиков — устойчивее бизнес

Владелец львовской текстильной компании «Троттола» Ярослав Рущишин далек от проблем легкой промышленности. Швейные фабрики из года в год сокращают персонал и снижают объемы производства. У Рущишина другие заботы. За последние два года его компания взяла под управление шесть фабрик в Ровенской и Львовской областях. Выручка «Троттолы» с 2007‑го по 2011‑й увеличилась в три с лишним раза. В чем секрет? В отличие от большинства своих коллег Рущишин умеет работать с иностранными заказчиками.

Экономист по образованию, в швейном бизнесе Рущишин оказался случайно. В начале 1990‑х он познакомился с киприотом Христосом Софоклеусом, пытавшимся найти в Украине подрядчиков, которые могли бы шить одежду по заказу крупных европейских компаний. Первое время Рущишин искал для Софоклеуса исполнителей заказов, а потом решил работать с европейскими клиентами напрямую.

В Лондоне Рущишин встретился с основательницей компании Optim Management Хелен Никола. Британская фирма размещала заказы на пошив одежды для торговой марки New Look. Львовский предприниматель, создавший к тому времени свою фирму на базе местной швейной фабрики, сосредоточился на работе с Optim и не прогадал. «Если в середине 1990‑х мы шили максимум 2000 единиц готовой одежды в месяц, то в начале 2000‑х счет пошел на 100 000 в месяц», – говорит Рущишин. Британцы тоже были довольны сотрудничеством. Optim приобрела треть акций «Троттолы».

В 2001 году Китай вступил в ВТО, и конъюнктура для украинских швейников изменилась: на мировой рынок вышли тысячи китайских фабрик с дешевой рабочей силой. «Часть заказов ушла в Китай и другие азиатские страны», – вспоминает Никола. Падение бизнеса Optim не могло не сказаться на ее украинском партнере. Выручка «Троттолы», достигавшая в 2005‑м 25 млн гривен, в 2007‑м упала до 14 млн. Весной 2008 года резко укрепилась гривна, и ориентированному на экспорт бизнесу Рущишина стало совсем плохо. «Это еще не было крахом, но к тому все шло, – рассказывает он. – Я сам не верил, что бизнес удастся спасти».

Попытка Рущишина выйти на внутренний рынок закончилась провалом. Разработанная «Троттолой» линейка женской одежды под торговой маркой Sensus стоила дороже импортных аналогов и интереса у покупателей не вызывала.

Спасение пришло с неожиданной стороны. Осенью 2008‑го случился обвал гривны, а Никола убедила крупнейшего в мире производителя одежды Inditex Group, которому принадлежит популярный бренд Zara, что найдет подрядчиков, которые сошьют дешевле и качественнее китайцев. «Китай стал больше ориентироваться на внутренний рынок, зарплаты там возросли, – утверждает Никола. – Это отпугнуло многих клиентов, и они вернулись в Европу». Заказы Inditex позволили «Троттоле» увеличить выручку в 2009 году до 26 млн гривен. Но дело было не только в благоприятной ситуации на рынке.

Заказы от посредников крупных брендов выполняют более 140 украинских фабрик. Секрет Рущишина в том, что он не берется за все подряд и не строит из себя второго Воронина или Арбера. Его бизнес – это не продажа одежды. «Фактически мы продаем услуги дешевой рабочей силы», – объясняет предприниматель. Главное в этом деле – угодить заказчику. Получив предварительный заказ от Optim, Рущишин изготавливает по одному опытному образцу каждой партии и отсылает их в Лондон, чтобы обсудить с английскими менеджерами недоработки. Только после этого заказ уходит в серийное производство.

Почти на всех фабриках, которые шьют на экспорт, схема работы другая. Никто не общается с дизайнерами, создавшими выкройки, иногда исполнители не знают, какие требования выдвигаются к качеству ткани, ниток или фурнитуры. «Бывает, берешься за заказ, подписываешь контракт, а потом технолог привозит опытный образец, и только после этого понимаешь, что наши реальные расходы будут на порядок выше», – рассказывает директор полтавской фабрики «Евро‑Стиль» Галина Чайка. Однажды немецкие заказчики оштрафовали эту фабрику на 32 000 евро за срыв сроков, что сделало убыточным пошив всей партии. Найти общий язык удается далеко не всем. К примеру, Hugo Boss несколько раз менял подрядчиков в Украине в поисках подходящего качества и адекватной цены.

Большинство украинских фабрик по полгода простаивают. Внутренний рынок на 90% занят импортом, одолеть который отечественные производители уже и не мечтают. Любой заказ от иностранных компаний воспринимается как палочка‑­выручалочка. Многие фабрики обшивают пять или шесть разных брендов. У Рущишина их только два: New Look и Zara. Зато он точно знает, что нужно клиентам.

Чтобы крупные заказы не ушли к конкурентам, Рущишин убедил Никола расширить производственные мощности. В 2010 году по его совету Optim приобрела контрольный пакет акций фабрики в Ровно. Качество ее работы вполне устроило New Look и Inditex, после чего Рущишин подыскал для Optim еще пять фабрик – в селах Ровенской и Львовской областей, где зарплаты еще меньше, чем в городах.

Сегодня «Троттола» управляет девятью фабриками. Большинство других компаний не могут справиться с крупными заказами самостоятельно и ищут субподрядчиков. Масштабы производства в этом бизнесе – еще одно конкурентное преимущество. «Троттола» может получать заказы не на полгода, как другие, а на весь год, и выдавать 2,5 млн единиц одежды ежегодно, – говорит директор швейной фабрики «Санта‑Украина» Евгений Дырдин. – Это вдвое больше, чем выпускаем мы». «Санта‑Украина» шьет одежду под марками Marks & Spencer, Laura Ashley и Dolce & Gabbana. Крупные производственные мощности позволяют Рущишину соответствовать еще одному требованию заказчика – оперативности. «Китайцы делают заказ три месяца, мы должны успеть за три недели», – подчеркивает Никола.

Бизнес Рущишина на подъеме, несмотря на то что отрасль переживает упадок. Заказы от крупных иностранных компаний, которые когда‑то спасали десятки фабрик, уменьшаются. За последние четыре года экспорт готовой одежды из Украины снизился на 14%.

Причина упадка кроется в нашествии импорта, регулярно жалуется в письмах правительству Украинская ассоциация предприятий легкой промышленности. Связанный обязательствами перед ВТО, Кабмин не реагирует на просьбы промышленников поднять таможенные пошлины. Рущишин в стороне от этой борьбы, он даже не входит в ассоциацию. Экономит время, чтобы лишний раз съездить в Лондон и обсудить с Никола особенности новой коллекции для Zara. В этом году «Троттола» получила еще больше заказов из Европы – ее выручка должна возрасти до 62,4 млн гривен.

Источник: Forbes.ua